Jak zmienia się sprzedaż detaliczna pojazdów używanych?

Presja na wartość rezydualną (RV), pojawiające się chińskie marki, rosnąca rentowność oraz znaczenie sprzedaży pojazdów bateryjnych (BEV). Dziennikarz Autovista24, Tom Hooker, analizuje, jak i dlaczego zmienia się krajobraz sprzedaży detalicznej pojazdów używanych.

Stowarzyszenia branżowe, eksperci motoryzacyjni oraz przedstawiciele producentów samochodów spotkali się we Frankfurcie na Szczycie Sprzedaży Detalicznej Pojazdów Używanych. Wydarzenie obejmowało różne tematy związane z rynkiem samochodów używanych, w tym aktualne trendy RV, budowanie zaufania konsumentów oraz sprzedaż pojazdów BEV.

Rozwój wartości rezydualnych w Europie

Dyrektor ds. treści w EV Volumes, Christian Schneider, wyjaśnił, jak w ostatnich latach zmieniały się wartości rezydualne (RV) w Europie. „Podczas pandemii, z powodu wszystkich niedoborów podaży, wiele osób cieszyło się, że wartości RV rosły w zawrotnym tempie” – wyjaśnił.

„Jednak w ciągu ostatnich dwóch lat obserwujemy, że we wszystkich typach napędów, w większości krajów Europy, wartości RV spadają. Wróciły one nieco do poziomu sprzed pandemii, ale wciąż widzimy w różnych częściach Europy wartości RV wyższe niż przed pandemią.”

Trendy wartości rezydualnych w Europie

Wartości jako procent zachowanej ceny katalogowej nowego samochodu po 36 miesiącach/60 000 km w okresie od maja 2024 do maja 2025

„Obecnie obserwujemy nieco lepszą równowagę między podażą a popytem. Widzimy także, że panuje duża presja ekonomiczna, a gospodarki mają trudności. Oczywiście ma to wpływ na wartości rezydualne. Na lata 2025 i 2026 nie spodziewamy się poprawy presji na wartości RV,” stwierdził Schneider.

Wzrost cen

Zauważył także wpływ taryf amerykańskich na europejski rynek samochodów używanych. „Spodziewamy się, że jeśli 25% taryfy na samochody pozostaną po lipcu, ceny europejskich samochodów w USA wzrosną. To z kolei oznacza, że wolumen eksportu europejskich samochodów do USA zmniejszy się.”

„Jednak dla producentów OEM, którzy produkują samochody, te muszą zostać gdzieś sprzedane. Oznacza to, że w Europie w nadchodzących miesiącach, a może nawet latach, zobaczymy rosnącą sprzedaż naszych europejskich marek. Nie jest to duży problem dla pojazdów elektrycznych (EV), ponieważ proces elektryfikacji w USA nie jest jeszcze zaawansowany.”

Podkreślił, że większy wpływ będzie miał to na pojazdy z silnikami spalinowymi (ICE). Ogólnie, jeśli wyższe taryfy w USA utrzymają się po lipcu, pojawi się dodatkowe ryzyko dla wartości rezydualnych (RV). EV Volumes obserwuje także rosnącą liczbę sprzedaży używanych pojazdów bateryjnych (BEV). Jednak wartości RV spadają tam nawet szybciej niż na całym rynku.

Dzieje się tak, ponieważ na rynek trafia więcej BEV niż wcześniej. Jednak większość tego wolumenu nie pochodzi od prywatnych nabywców, lecz jest wprowadzana przez kanały flotowe.

Co więcej, wiele z dotacji oferowanych w krajach europejskich dotyczy wyłącznie rynku nowych samochodów. Czynniki te powodują sztuczne nadpodaże na rynku samochodów używanych.

Rosnący wpływ Chin

Prognozuje się, że wolumeny chińskich pojazdów bateryjnych (BEV) będą nadal rosnąć w Europie w ciągu najbliższych kilku lat. Producenci samochodów z Chin mieli 7% udziału w europejskim rynku nowych samochodów w 2024 roku. EV Volumes przewiduje, że udział ten wzrośnie do 10% w tym roku.

Mimo to wartości rezydualne (RV) tych modeli nadal pozostają niższe niż BEV pochodzących z innych regionów. „W Niemczech chińskie marki osiągają wyniki o dziewięć punktów procentowych (pp) niższe niż marki z ugruntowanych rynków azjatyckich, europejskich czy amerykańskich,” podkreślił Schneider.

„Jednak z czasem zauważyliśmy, że różnica ta się zmniejsza. Około rok temu różnica między markami wynosiła około 14 lub 15 punktów procentowych. Zbliżają się więc do siebie, ale wciąż widzimy, że budowanie renomy marki wymaga dużo czasu, zwłaszcza wśród kupujących samochody używane.”

W Hiszpanii ta różnica jest mniejsza, ponieważ krajowe marki nie są tam tak silne jak w Niemczech.

Sprzedaż detaliczna samochodów używanych

Przy ogólnych trudnościach wartości rezydualnych (RV) pojazdów bateryjnych (BEV) w porównaniu do innych rodzajów napędu oraz rosnącej liczbie w pełni elektrycznych modeli trafiających na rynek samochodów używanych, jak mogą przetrwać salony samochodowe?

Jak wyjaśnił sekretarz generalny AECDR, Friedrich Trosse, potrzebna jest skuteczniejsza strategia salonu oraz komunikacji, aby utrzymać zainteresowanie kupujących samochody używane.

„Rynek samochodów używanych będzie segmentem niskobudżetowym dla BEV, ponieważ nigdy więcej nie będziemy mieli czegoś takiego jak Volkswagen Beetle — przystępnego cenowo i wyposażonego w nowoczesną technologię” — skomentował.

Dla sprzedawców coraz ważniejsze staje się planowanie swojej ogólnej strategii na rynku samochodów używanych, szczególnie w porównaniu do biznesu związanego ze sprzedażą nowych aut.

„Uważam, że samochody używane stanowią niesamowitą szansę dla sprzedawców i dealerów. Na niektórych dojrzałych rynkach biznes samochodów używanych jest dwukrotnie większy niż sprzedaż nowych aut” – podkreślił Luis-Maria Perez-Serano, przewodniczący zarządu CARA.

„Można osiągnąć większe przychody i wyższe marże. Wiele salonów zarabia obecnie więcej na samochodach używanych niż na nowych. Co może być jeszcze ważniejsze, samochody używane są kluczowe dla utrzymania klientów. Pełnią ważną rolę jako pierwszy punkt kontaktu dla nabywców” – dodał.

Jednak Serano zaznaczył, że rynek samochodów używanych to skomplikowany biznes. Dla dealerów kluczowy jest dobry interfejs cyfrowy, a on sam uważa, że można zrobić więcej, by ułatwić klientom cyfrową ścieżkę zakupową. Dotyczy to m.in. prezentacji online stanu baterii w pojazdach elektrycznych (EV).

Serano poruszył też temat transgranicznej sprzedaży w Europie i zauważył, że mimo iż UE jest postrzegana jako jednolity rynek gospodarczy, to na rynku samochodów używanych nadal tak nie jest. Ułatwienie tych transakcji mogłoby stworzyć nowe możliwości dla sprzedawców, którzy mogliby maksymalizować przychody, przenosząc pojazdy do innych krajów. Dodatkowo podkreślił, że wciąż wiele trzeba zrobić w zakresie edukacji i szkolenia pracowników zajmujących się sprzedażą oraz remarketingiem samochodów używanych

Niewykorzystane szanse w sprzedaży detalicznej

„Wciąż dostrzegam wiele niewykorzystanych możliwości w każdym kraju. Wiem, że na większości rynków nastąpiła już bardziej zrównoważona relacja między samochodami nowymi a używanymi, ale rentowność nie jest już tak wysoka w przypadku nowych aut, jak to miało miejsce w ostatnich latach” – wyjaśnił wiceprezes i przewodniczący CECRA, Rodrigo Ferreira da Silva.

Zwrócił również uwagę na znaczenie dostępu klienta do dokładnych danych dotyczących pojazdu. Opowiada się za wdrożeniem tzw. „car pass” na poziomie europejskim.

Jest to raport diagnostyczny pojazdu, który w momencie sprzedaży dostarcza nabywcom certyfikat potwierdzający prawdziwość przebiegu pojazdu. System ten został zaprojektowany, aby przeciwdziałać manipulacjom licznika na rynku samochodów używanych. Obecnie usługa ta jest dostępna jedynie w Belgii i Holandii.

Treść prezentowana przez Autovista24.

Please note that this article is an AI-created translation of an original article published in English on Autovista24. In the event of any discrepancy or inconsistency between the translation and the English version, the English version always prevails.