Szukaj
Zamknij
Wysoki popyt na samochody używane stworzył większe możliwości w zakresie sprzedaży transgranicznej. Są jednak pewne wyzwania, z którymi trzeba się zmierzyć, wyjaśnia Neil King, dziennikarz specjalizujący się w analizach danych Autovista24.
Rynek samochodów używanych opiera się w dużym stopniu na transakcjach zawieranych między indywidualnymi konsumentami, bez fizycznego kontaktu z dealerami. W czasie pandemii COVID-19 tego rodzaju sprzedaż funkcjonowała dużo lepiej niż sprzedaż nowych aut.
Pierwsza fala pandemii spowodowała wstrzymanie działalności salonów dealerskich, które nie prowadziły sprzedaży online. W czasie kolejnych lockdownów spowolnienie było już mniej odczuwalne, dzięki upowszechnianiu się sprzedaży online i większej akceptacji dla tej formy transakcji ze strony konsumentów, co jednocześnie znacząco zwiększyło możliwości sprzedaży transgranicznej (remarketingu).
Przyczyniły się do tego także problemy z dostępnością nowych samochodów. Niektóre rynki, aby realizować zamówienia, zaczęły w coraz większym stopniu polegać na importowanych samochodach używanych. Miało to miejsce np. w Hiszpanii. Zjawisko to przyczyniło się także do utrzymywania wartości rezydualnej pojazdów w krajach eksportujących, np. w Polsce.
„Kiedyś z Europy Zachodniej do Polski importowano ogromne ilości aut używanych – około milion sztuk rocznie. Teraz ten import jest znacznie mniejszy, ale możemy obserwować odwrotny trend, czyli eksport młodych aut używanych z Polski. Wiąże się to ze stosunkowo niską wartością rynkową i kursem wymiany walut, który jest około 7% wyższy niż przed pandemią COVID-19” komentuje Marcin Kardas, analityk Eurotax.
Aktywność na rynku samochodów używanych zmniejszyła się w tym roku i dotknie ją zapewne kryzys związany z rosnącymi kosztami życia. Jednak problemy z dostępnością nowych aut i konieczność ograniczania wydatków w budżetach domowych może spowodować, że wielu klientów zwróci się ku bardziej przystępnym cenowo samochodom używanym.
Bazowa prognoza Autovista Group na 2023 rok przewiduje utrzymywanie się zakłóceń w łańcuchach dostaw i bardzo niski wzrost ekonomiczny, w połączeniu z wysoką niepewnością i inflacją powyżej zakładanych poziomów. Wszystko to sprawi, że popyt na nowe i używane samochody będzie ograniczony, ale rejestracja nowych aut powinna wzrosnąć w porównaniu z 2022 rokiem. Rynek samochodów używanych powinien zareagować ponownie, w miarę jak na rynku pojawi się więcej aut.
Nie oznacza to jednak, że rok 2023 będzie dla branży motoryzacyjnej rokiem odbicia. Możliwości sprzedaży międzynarodowej wciąż będą się utrzymywać. Sprzyja temu trend polegający na ujednolicaniu nazw wersji i wyposażenia na rynku europejskim. Jest to pomocne nie tylko dla sprzedawców aut używanych online, ale też grup dealerskich czy nawet samych producentów.
Internetowi sprzedawcy aut używanych
Kupowanie samochodów używanych przez Internet stało się uznawaną formą zakupu szybciej niż przewidywano. W efekcie powstało wiele niezależnych platform internetowych do sprzedaży aut używanych, np. Auto1 Group, Cazoo, czy Driverama.
W kwietniu 2021 r. firma Driverama ogłosiła uruchomienie pierwszej w Europie ponadgranicznej platformy sprzedaży samochodów używanych online. Wskazała przy tym, że czynnikiem, który przyspieszył rozwój sprzedaży internetowej, była pandemia. Firma zwraca uwagę na prognozy, które przewidują, że do 2030 roku 20% wszystkich transakcji kupna samochodów w Europie będzie realizowanych online.
„Choć transgraniczny remarketing wciąż stanowi margines, cały czas rozwija się. Pomaga w tym ekspansja Internetu, a także znajomość języka angielskiego przez osoby młodsze, które mają mniej obaw związanych z kupnem samochodu z zagranicy” wyjaśnia Ludovic Percier, analityk rynku i specjalista ds. wartości rezydualnej w Autovista France.
„Na przykład we Francji działa strona internetowa Leparking.fr, na której znajdują się ogłoszenia o sprzedaży samochodów używanych, zebrane z portali internetowych z różnych stron świata, aby pomóc Ci znaleźć odpowiedni samochód. Możesz wybrać kraje, które Cię interesują lub określić odległość od swojego miejsca zamieszkania. Jeśli ktoś mieszka w środkowej części Europy Zachodniej może go to zaprowadzić do wielu sąsiednich krajów, a mimo to może to być bliżej niż na drugim końcu jego własnego kraju. Kluczowe czynniki, które wpływają na decyzję o szukaniu auta za granicą to niższa cena, większy wybór i czasami także niewielka odległość.”
Nie tylko klienci indywidualni decydują się na zakup auta z zagranicy. Utrzymujące się problemy z dostawami samochodów i większa otwartość klientów na zakupy online otwiera także możliwości sprzedaży transgranicznej dla firm z branży motoryzacyjnej. Nie wszyscy klienci są jednak gotowi wyjechać do innego kraju i załatwiać tam formalności, dlatego ważna jest obecność na miejscu, a to z kolei wymaga działania na większą skalę. Był to główny powód, który sprawił, że firma Cazoo podjęła decyzję o wycofaniu się z rynku na kontynencie europejskim.
„Po przeanalizowaniu szeregu strategicznych możliwości, zarząd firmy Cazoo stwierdził, że zamierza skoncentrować się wyłącznie na działalności w Wielkiej Brytanii, stanowiącej ogromny i łatwo dostępny rynek, na którym co roku dokonuje się około ośmiu milionów transakcji kupna/sprzedaży o wartości ponad 100 mld funtów” czytamy w komunikacie firmy Cazoo z 8 września.
„Plan wycofania się z UE był podyktowany tym, że aby dalej rozwijać swoją działalność w UE, firma Cazoo musiałaby poczynić dalsze inwestycje. Tymczasem jej priorytetem jest utrzymanie środków pieniężnych i osiąganie zysków bez zwiększania kapitału. W efekcie firma zamierza zakończyć działalność w Niemczech i Hiszpanii, a także jest w trakcie konsultacji z przedstawicielami pracowników we Francji i Włoszech.”
Inne kluczowe wyzwanie dla podmiotów sprzedających samochody używane online jest pozyskiwanie aut, zwłaszcza jeśli skala ich działalności się zwiększa i wchodzą na nowe rynki. Jedno z możliwych rozwiązań to nawiązanie współpracy i dostęp do samochodów poflotowych.
Na przykład w lutym Auto1 Group, jedna z największych w Europie platform kupna i sprzedaży samochodów używanych, podpisała umowę z firmą Allane Mobility z siedzibą w Monachium – znaną wcześniej jako Sixt Leasing – na dostawę około 10 000 samochodów poleasingowch i flotowych rocznie.
Ujednolicanie nazw wersji i wyposażenia
Skala stanowi mniejszy problem dla grup dealerskich o ugruntowanej renomie lub sieci dealerskich konkretnych marek samochodów. Być może granice stanowią dla nich pewne utrudnienie, ale nie oznacza to, że nie mogą pozyskiwać samochodów spoza swojego kraju. Jednym z kluczowych wyzwań okazuje się jednak brak ujednoliconych nazw wersji i standardowego wyposażenia.
„Na przykład znana francuskim klientom Volkswagena wersja wyposażenia Carat nie mówi nic klientom w Niemczech. Specyfikacje mogą się różnić, ale spójne nazewnictwo wersji zwiększa przejrzystość” twierdzi Andreas Geilenbruegge, analityk w Schwacke.
Niespójne nazewnictwo wersji i standardowego wyposażenia nie uszło uwadze producentów. Geilenbruegge wspomina na przykład o podgrzewanych fotelach, które nie należą do podstawowego wyposażenia samochodów w Europie Południowej, np. w Hiszpanii, co ogranicza możliwości remarketingu w Europie Północnej. Producenci rozważają różne rozwiązania, np. wprowadzenie podgrzewanych foteli jako standardowy element wyposażenia od drugiej wersji wzwyż.
Raczej nie wyeliminuje to całkowicie międzynarodowych uprzedzeń, ponieważ samochody zarejestrowane w innym kraju są często wyceniane niżej niż te zarejestrowane na rynku krajowym.
„Samochód, który był kupiony jako nowy w Niemczech, ale od początku był użytkowany we Francji nie ma dla dealera takiej samej wartości, jak samochód o identycznej specyfikacji, zarejestrowany jako nowy we Francji. Klienci, którzy chcieliby sprzedać importowany do Francji samochód, uzyskają za niego niższą cenę, niż za samochód kupiony jako nowy w ich własnym kraju” wyjaśnia Percier.
Działa to również w drugą stronę: klienci nie będą chcieli zapłacić za samochód importowany tyle samo, co za samochód zarejestrowany tylko w ich kraju.
Jedynym producentem, który wyłamał się z niekonsekwentnego nazewnictwa wersji i specyfikacji – i wydaje się być wolny od międzynarodowych uprzedzeń – jest Tesla. Ułatwiło to eksport wielu używanych modeli tej marki z Niemiec do Norwegii.
„Zmierzamy w kierunku wspólnego europejskiego rynku i niektórzy producenci, np. Tesla, już dostosowują swoją ofertę, aby sprzedawać swoje samochody tam, gdzie popyt jest duży, a podaż mała. Większość osób nadal będzie kupowała samochody w swoich krajach, dlatego producenci muszą być elastyczni i oferować samochody tam, gdzie jest na nie zapotrzebowanie. Ma to miejsce na rynku europejskim, ale także na rynkach lokalnych, gdzie sytuacja różnych miast i regionów może być różna” wyjaśnia Percier.
Producenci jako sprzedawcy aut używanych?
Wybiegając w przyszłość, Percier zwraca uwagę na funkcje na żądanie (FOD), które mogą wyeliminować różnice w standardowym wyposażeniu na różnych rynkach. „Dzięki samochodom z FOD każdy będzie mógł włączyć dowolną funkcję w swoim samochodzie, nawet po pięciu latach. Jedyne różnice będą dotyczyć silnika, skrzyni biegów i wyglądu samochodu – to wszystko.”
Spójność wersji i wyposażenia daje także samym producentom większe możliwości wejścia w transgraniczny remarketing pojazdów. Jedno podejście, to model agencyjny – producenci mogliby aktywnie oferować samochody z danego salonu, jeśli w innym kraju popyt byłby wyższy. Inna możliwość, to forma pasywna: dealerzy mogliby widzieć samochody, które są dostępne do sprzedaży w całej europejskiej sieci dealerskiej. Następnie mogliby je pozyskać, przy czym wszystkie formalności, transakcja finansowa i kwestie logistyczne byłyby po stronie producenta.
Przejdź na stronę Autovista24.
Uwaga: ten artykuł jest tłumaczeniem oryginału opublikowanego w języku angielskim na stronie Autovista24 i dlatego może zawierać drobne błędy gramatyczne. W przypadku jakichkolwiek rozbieżności lub niespójności pomiędzy tłumaczeniem a wersją angielską, zawsze obowiązuje wersja angielska.
